Som leder forhandler du hele tiden. Internt og eksternt. Kontrakter med nøglemedarbejdere, betingelser for vigtige leverandører, aftaler med store kunder. For slet ikke at tale om dine egne løn- og ansættelsesvilkår. Men hvor bevidst er du om dine evner som forhandler? Og hvor meget ved du om, hvordan andre forhandler på vegne af virksomheden? En ekspert i forhandling oplever, at mange topledere overvurderer deres egne evner som forhandlere, samtidig med at de undervurderer betydningen af det. Og det er en kostbar kombination.

Tænk lige et øjeblik over, hvor ofte du kommunikerer på vegne af din virksomhed. Tænk så over, hvor mange mennesker der i forskellige sammenhænge også kommunikerer på vegne af virksomheden. Du ville formentlig aldrig tillade, at I alle gjorde det på hver jeres måde, og som det nu lige passede jer. Derfor har I sandsynligvis en kommunikationsstrategi …?

Tænk så et øjeblik over, hvor ofte du forhandler på vegne af virksomheden. Og tænk derefter over, hvor mange andre der også forhandler på vegne af virksomheden. Salg, indkøb, distribution, løn, ansættelser og så videre. Du ville formentlig aldrig tillade, at alle forhandlede på hver deres måde, og som det nu lige passede dem. Derfor har I sandsynligvis en forhandlingsstrategi …? Medmindre I er, som virksomheder er flest.

Forhandling er et håndværk

Der er ikke mange virksomheder, der ser forhandling som den strategiske og særskilte disciplin, den retteligt er, og som derfor har en strategi for, hvordan både ledere og medarbejdere håndterer forhandlinger på vegne af virksomheden. Læg dertil, at mange, ikke mindst ledere, har en stærk tendens til at overvurdere deres egne evner som forhandlere, hvilket kan koste virksomheden dyrt.

Forhandling er et håndværk, og det er ikke nødvendigvis noget, du uden videre mestrer, bare fordi du er landet i en direktørstol. Det siger manden, der har gjort det til en karriere at lære direktører og virksomheder at forhandle. Eller som han i virkeligheden anskuer det: At samarbejde.

Keld Jensen er CEO for Center for Negotiation og Associate Professor ved Thunderbird School of Global Management i Arizona, hvor han også bor. Han har skrevet 24 bøger om forhandling og forretningskommunikation og fungeret som rådgiver for bl.a. Microsoft, Canon, Novo Nordisk, Rolls-Royce og IKEA. Han er, hvad man med god ret kan kalde, ekspert i forhandling, og han er rystet over både det klima, de fleste forhandlinger foregår i, og det manglende strategiske fokus.

“Forhandlinger er, som vores verden generelt, præget af mistillid. Det betyder, at de fleste af os går ind til forhandlinger, både privat og professionelt, med den indstilling, at vi skal opnå noget på bekostning af vores modpart i forhandlingen. Det gælder uanset, om den anden part er vores kone, en leverandør eller en betroet samarbejdspartner,” siger han.

Find merværdierne og del i porten

Keld Jensen har konceptualiseret en grundlæggende anderledes tilgang til forhandlinger under de to beskyttede navne SMARTnership og NegoEconomics. Det handler om at se enhver forhandling som et samarbejde præget af tillid og om at forløse det potentiale, der ligger for fælles gevinster i stedet for individuel suboptimering.

SMARTnership er en omskrivning af partnership og et udtryk for en mere bevidst tilgang til forhandlinger. Et udtryk for, at en forhandling bør være et samarbejde om at skabe værdi for begge parter i stedet for en skyttegravskrig med en vinder og en taber. I et SMARTnership er skyttegraven rund, og begge parter retter skytset udad i stedet for mod hinanden.

NegoEconomics (Negotiation Economics) er et udtryk for konkrete, kontante merværdier i den aftale, man forhandler, her og nu. Økonomiske gevinster ved at ændre på variabler som leveringstid, betalingsbetingelser, tekniske specifikationer, transport, garantier, produktions- og lagerforhold for blot at nævne nogle få. Ved en åben dialog kan parterne i en forhandling opdage, at justering af nogle af variablerne kan skabe værdi for begge parter, og den merværdi kan parterne dele.

Lad os tage et simpelt eksempel:

En produktionsvirksomhed er nødt til at lagerføre 10.000 enheder af en bestemt komponent fra en underleverandør for at sikre flowet i sin produktion. Virksomhedens omkostning ved at opretholde lageret er 250.000 kr. Nu tilbyder underleverandøren i stedet at stille lagerkapacitet til rådighed og sikre “just-in-time-leverancer”, så virksomhedens produktionssikkerhed ikke bliver påvirket. Omkostningerne for underleverandøren er på 150.000 kr., og dermed er der, via åbenhed og tillid, skabt en merværdi på 100.000 kr., som parterne kan fordele imellem sig.

“Eksemplet er simpelt, men taget ud af den virkelige verden. Ofte ligger der masser af økonomiske gevinster lige for næsen af parterne i en forhandling. Det eneste, man behøver at gøre, er at diskutere priser, betingelser og muligheder åbent og ærligt og så bukke sig ned og i fællesskab samle gevinsterne op. Men fordi vores grundlæggende indstilling er, at en forhandling er et såkaldt nulsumsspil, som betyder, at hver part hytter sit eget, og kun sit eget, skind, så bliver merværdierne sjældent identificeret. Og endnu sjældnere realiseret,” forklarer Keld Jensen.

Stil spørgsmål – og LYT!

Men de potentielle gevinster, der ofte går tabt i en forhandling, skyldes ikke kun den generelle, krigeriske tilgang til en forhandlingssituation. Det handler også om forhandlernes evner.

”Topledere er en særlig race, når det kommer til forhandlinger. Der er stor forskel på, hvor gode forhandlere topledere, tror de er, og hvor dygtige de i virkeligheden er. Mange topledere er det, jeg kalder ubevidst inkompetente. De ved ikke, hvad de ikke ved. Og de lider under den vildfarelse, at fordi de er topledere, er de også gode forhandlere. Mange topledere stiller ikke spørgsmål – de taler: Vi kan, vi gør, vi vil og så videre. I stedet for at spørge modparten: Hvad vil du have ud af det her? Et samarbejde er og bliver mest konstruktivt og frugtbart, hvis begge parter får noget ud af det. Der er ikke noget ved at samarbejde med nogen, der ikke tjener penge, for det er kortsigtet, og før eller siden får det naturligt nok en ende,” slutter Keld Jensen.

Hvis du vil have flere holdninger og input til forhandlinger, kan du lade dig inspirere via følgende links:

https://youtu.be/L7MyXMhPyVA
https://youtu.be/DPtJbBj6L24
https://youtu.be/wlCMJ3rfvrw
https://youtu.be/qxelSAQx1T4