Det gamle udtryk om at gøre en dyd ud af nødvendigheden passer ganske godt på A/S El-Salg. Oversat til administrerende direktør Tomas Holm Hedehus’ ord handler det om at se sin eksistensberettigelse i værdikæden og tage den op til revision, når det er nødvendigt. For El-Salg skete det, da krisen ramte i 2008. Men i stedet for at kortslutte har den tidligere grossistvirksomhed udviklet sig til i dag at drive en toptrimmet detailkæde og en ditto webshop, er gået fra dansk til nordisk og har flyttet fokus fra forhandlerne til forbrugerne. Jeg har taget en snak med administrerende direktør Tomas Holm Hedehus om, hvordan det har kunnet lade sig gøre.

Det har krævet en nærmest ubrudt kædereaktion af strategiske forandringsprocesser at forvandle El-Salg fra den indkøbsforening, den blev grundlagt som i 1968, til den moderne detailhandelskæde og webshop, den er i dag.

El-kæden var på vej mod kortslutning

Da Tomas Holm Hedehus satte sig i direktørstolen i 2009, var El-Salg på vej samme sted hen som en stor del af ejerkredsen: Lige lukt ned i finanskrisens dybe, sorte hul. Ejerkredsen bestod af selvstændige el-installatører over hele landet, og inden for ganske kort tid måtte mange af dem trække stikket.

“Markedet faldt med et tocifret millionbeløb, en tredjedel af vores ejerkreds lukkede deres butikker, og vores eksistensgrundlag var halveret. Det betød, at vores kritiske masse, og dermed eksistensberettigelse som indkøbsforeningen, ganske enkelt blev for lille. Hvis ikke vi havde sadlet fuldstændig om, havde vi med sikkerhed været væk i dag,” konstaterer Tomas Holm Hedehus.

Strategiskifte har givet resultater

Den erkendelse satte gang i en serie af strategiprocesser, der foreløbig er kulmineret med, at El-Salg:

  • har flyttet fokus fra forhandlerne til forbrugerne og i dag er en egentlig detailkæde med – og ejet af – 170 selvstændige el-installatører over hele landet.
  • slog organisationens to lokationer i hhv. Aalborg og København sammen til én i Skanderborg og udskiftede 90 pct. af medarbejderstaben.
  • har cross channel-salg, hvor detail- og nethandel flyder sammen.
  • er blevet en del af Euronics, en af Europas største elektronikkæder med omkring 11.000 butikker fordelt i 31 lande rundt om i Europa.

De strategiske ændringer har blandt andet betydet, at El-Salg har reduceret sine omkostninger med 35 pct. siden 2009, og at kæden voksede med 22 pct. på bundlinjen alene fra 2014 til 2015.

Det er Tomas Holm Hedehus, der har trykket på kontakten og sat de forskellige strategiprocesser i gang. Men at processerne er lykkes, vil han ikke tage æren for.

Neutralisering af roller sikrer indholdet i processerne

“I en sådan proces skal man neutralisere rollerne i forhold til placeringer i organisationen. Man skal kunne arbejde frit, for alle er en del af den gruppe, der skal fylde indhold i processen. Det er helt afgørende,“ siger Tomas Holm Hedehus.

Dertil kommer, at ejerkredsen – de mange butikker – også skulle inddrages i processerne. Dels for at komme med de professionelle input i forhold til markedet, dels for at sikre, at de – ligesom medarbejderne – fik ejerskab til både processerne og resultaterne af dem. Og netop processerne og resultaterne hænger uløseligt sammen, forklarer Tomas Holm Hedehus.

“Som ung Cand.Merc. fokuserede jeg altid på målet. Det skal man selvfølgelig have på plads, men jeg har lært, at processen er afgørende for at få succes. Hvis alle er med i processen, så giver det ejerskab. Og det sikrer resultater,” understreger han.

Rekruttering, organisations- og strategiudvikling hænger sammen

En anden vigtig erkendelse for Tomas Holm Hedehus er, at selvom indholdet i strategiprocesserne skal komme inde fra i organisationen, så skal processerne drives af folk uden for organisationen.

“Det er vigtigt for fremdriften i processerne, at de bliver drevet af folk, som ikke drukner i den daglige drift. Til gengæld er det afgørende, at de folk kender virksomheden og dens DNA,” forklarer Tomas Holm Hedehus.

Han har brugt Hansen Toft til både rekruttering, organisations- og strategiudvikling.
“De ting er nødt til at hænge sammen. Stand alone-rekruttering duer ikke, men hvis rekrutteringen bliver foretaget af de samme mennesker, som kender virksomheden, strategien og processerne, er der langt bedre betingelser for succes,” siger han.

Det handler om at inddrage medarbejderne

Det unikke ved El-Salg i forhold til andre kæder og butikker, der sælger hårde hvidevarer og el-apparater, er, at kæden også tilbyder installatørydelser. Dermed ser El-Salg ud til at have fundet sin niche, eller sin “eksistensberettigelse i værdikæden”, som Tomas Holm Hedehus udtrykker det.

Den eksistensberettigelse har han tænkt sig at bygge videre på i de kommende år, og det handler – ligesom strategiprocesserne – om at inddrage medarbejderne.

“Jeg giver den enkelte medarbejder stor frihed i organisationen og deler meget viden internt. Det betyder, at folk kommer til mig med deres refleksioner og iagttagelser, og det er guld værd. Det betyder, at jeg har en masse spejdere, hvis observationer giver et godt beslutningsgrundlag, og at jeg har engagerede medarbejdere. De forventer at blive hørt, og det skal man udnytte,” siger Tomas Holm Hedehus.